小清新影院南坪經銷商談經銷秘訣

2014-11-19 11:18:33 lgp 190

  SAGLE小清新影院南坪經銷商唐慶斌經理自從銷售小清新影院瓷磚膠後,生意一直紅火。他認為一些同行做不大的原因主要是:

  1、心態方麵:首先是急於求成,商業投資的目的,當然是為了盈利。但是,投資收益必然的有一個回報周期,人為縮短這個周期無異於拔苗助長。誠然,投資生意,誰不想盡快收回成本。因此,為了保障盈利,保障盡快收回成本,應該不能影響生意的良性循環及健康的可持續發展為前題。經銷商急於求成的心態,往往助長自己的短期行為。這無異於殺雞取卵。比如追求毛利率,忽視周轉率;比如追求一錘子買賣,忽視經營顧客關係;比如追求銷售額,忽視產品的質量及售後服務;比如追求短期行為,忽視店麵陳列、人員培訓、庫存結構管理、產品陳列等銷售基礎行為的打造等。急於求成的經銷商,充其量隻能是掙快錢的經銷商,隻能是投機性質的經銷商,雖然在某種程度上也是一種“圈錢”的能力,但是這種模式有其弊端,即這種模式無法積累無法做大做強。充其量隻能是投機生意。

   其次是小富即安,唐經理認為小富求安的經銷商,本質上是一種以掙小錢掙快錢為目的的經銷商,人心不同,各如其麵,不必強求每個經銷商都胸懷大誌。但是,市場環境的高度競爭,已經迫使經銷商不允許其躺在功勞簿上高枕無憂了。而廠家,每年不斷增加的銷售任務要求及不斷升級的管理措施也迫使經銷商不敢怠慢。因此,小富即安在主觀上與客觀上均不可取。現在整個建材瓷磚膠行業均進入到深度調整期,未來不排除廠家與商家的大麵積洗牌。那些觀念消極,管理落後的廠家與商家均有被淘汰出局的可能。在建材瓷磚膠行業發展的初期,確實有許多的經銷商“瞎貓碰著死老鼠”,誤打誤撞的發了點小財,但現在廠家商之間的合作都比較現實和功利。雙方之間的期望值都比較高,廠家尤甚。小富即安的經銷商,首先麵臨的風險就是被廠家淘汰。其二是被市場淘汰。

  原因三是移情別戀。 商家對廠家的“移情別戀”,主要表現在“行業厭倦”與“品牌厭倦”,行業厭倦主要表現是經銷商對所處行業的不滿意,幸福指數低。總想著換個行業重新奮鬥比如建材行業很多經銷商近兩年轉戰房地產行業便是一例。品牌厭倦則表現在經銷商對經營品牌的不滿意。老想著換品牌。經銷商經營廠家的產品,或多或少都有問題。商家選擇了不合適的廠家,抱怨是自然的,移情別戀才是正道。但是有些商家頻繁的“移情別戀”、“這山望著那山高”卻不可取。站在贏利的角度上講,就經銷商與廠家合作,有三種普遍的心態:“掙大錢、掙放心的錢、掙長久的錢”。“掙大錢”,是希望廠家的產品毛利率比較高,最好是暴利。一般新興行業或者新型企業會給予經銷商的暴利作為引誘。但是誘惑是餡餅也是陷阱。以暴利為誘餌的企業,背後也許是產品競爭力的平庸化、服務的平庸化、品牌的平庸化等。“掙放心的錢”,背後是經銷商對企業產品質量、服務等的需求。聰明的經銷商知道吸引回頭客打造顧客對品牌的忠誠度。但是如果經營的產品質量不好,服務又跟不上,那麽再大的暴利,也不可能吸引顧客,每賣一個產品,總是提心吊膽的時候,商家自然而然的就會缺乏產品忠誠度了。“掙放心的錢”則是另外的思路,吸引經銷商加盟,未必需要暴利誘惑,讓經銷商掙放心的錢,踏實的掙錢也是最好的“誘惑”。而且,從財務上講,利潤的來源,主要是兩個方麵,一個是前麵講的暴利——“產品毛利率”,另外一個數據是“周轉率”,從財務上講,毛利率低,周轉率快,一樣可以提升利率,而且對於某些品類而言,通過提升周轉率加快現金流才是王道。“掙長久的錢”是經銷商可以把品牌當事業去做,可以傳合自己的下一代,可以把公司辦成社會化的企業。這樣的經銷商,希望與代理的品牌一起成長,他們當然不希望代理的品牌是個短命的企業,是個目光短淺的企業。畢竟,經銷商更換品牌對自己的打擊也是十分巨大的。

 

  2、戰略原因,原因一:隻低頭拉車,不抬頭看路。經銷商做不大,有時也是太執著於自己的生意,太“在乎”自己的產品,這種經銷商的失敗不是因為他們不努力,而是他們太努力。經銷商生意的成功,許多是誤打誤撞成功的,他們會有一個粗淺的想法,認為成功是“埋頭苦幹”出來的。這話當然在某種程度是對的。但是,《孫子》講,善戰者,求之於勢。言外之意,成功是建立在戰略方向正確的基礎上的。努力是必須的,但不是必然的。所以,高明的經銷商除了埋頭苦幹之外,還要“抬頭看路”。

  原因二:多元之惑。唐經理認為經銷商生意做大了,或者經營某品類不爽了,很多便開始有想法了,想著利用多於的閑錢去“以錢生錢”了,美其名曰“多元化”。多元化當然也是一種盈利模式,不過,我見到的多元化的經銷商,成功的少,失敗的多。廠家在某種程度上不滿意經銷商的行為,因為這必然減少經銷商代理品牌的忠誠度,並分散代理商的資金流。同時,多元化雖然在某種程度上規避了風險,但也分散了代理商的精力。同時,代理商也不可能事事專業,多元化使得代理商進入了自己不熟悉的領域,使得風險也跟著加大。當然,有些代理商多元化隻是投資,不參與日常的經營管理。雖如此,筆者所描述的其他弊端還是存在的。因此,多元化無對錯,關鍵是不能影響主業為上,同時想好承擔萬一失敗的風險。

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