銷售技巧:這麽催款,款就回了!

2015-05-20 11:09:51 lgp 107

1.催款應該直截了當。催款不是什麽見不得人的事,也沒有什麽妙語,最有效的方式就是有話直說,千萬別說對不起,或繞彎子。

2.在采取行動前,先弄清造成拖欠的原因。是疏忽,還是對產品不滿,是資金緊張,還是故意,應針對不同的情況采取不同的收帳策略。

3.直接找初始聯係人。千萬別讓客戶互相推諉牽著鼻子走。

4.不要做出過激的行為。催款時受了氣,再想辦法出出氣,甚至做出過激的行為,此法不可取。臉皮一旦撕破,客戶可能就此賴下去,收款將會越來越難。

5.不要怕催款而失去客戶。到期付款,理所當然。害怕催款引起客戶不快,或失去客戶,隻會使客戶得寸進尺,助長這種不良的習慣。其實,隻要技巧運用得當,完全可以將收款作為與客戶溝通的機會。當然,如果客戶堅持不付款,失去該客戶又有大不了的?

6.當機立斷,及時中止供貨,特別是針對客戶“不供貨就不再付款”的威脅;否則隻會越陷越深。

7.收款時間至關重要,堅持“定期收款”的原則。時間拖得越久,就越難收回。國外專門負責收款的機構的研究表明,收款的難易程度取決於帳齡而不是帳款金額,2年以上的欠帳隻有20%能夠收回,而2年以內的欠帳80%能夠收回。

8.最大的失策之一是要求先付一部分款。經驗證明,應該要求全額付款,雖說拿到一點總比一點沒拿到好,卻不如收回更多。

9.采取競爭性的收款策略。隻要客戶還在營業,他總得向供貨商付款。如果你沒有收到錢,那他肯定付給了別人。獲得優先付款機會的供應商通常是與客戶保持長期良好業務關係和個人關係的企業,因為誰都不願意跟朋友鬧翻臉。

10.收款要有“鑽勁”,要有窮追不舍的精神。我從實踐中摸索出了對債務人(業務當事人、主管負責人、財務負責人)實行“三緊跟”的戰略,即緊跟在辦公室裏,緊跟在吃飯上廁所的後麵,緊跟在下班回家的途中。雖說有些過份,不得已而為之啊!滴水石穿,繩鋸木斷,有時確也起到了“功夫不負有心人”的作用。

11.收款要有“柔勁”。從道義上講,欠別人的款,心有歉意,理應對債權人禮賓相待。但不少欠債單位,有的對你板著老臉,有的對你不屑一顧,有的甚至不讓你進門!收債人此時就得屈尊就下,用兵之計,攻心為上,說盡人間好話暖語,賠上一個真誠的笑臉,對那“三種人”實施“情感投資”,精誠所至,為爭金石所開。

12.收款要有“韌勁”。清收欠款是一項長期艱苦的業務,討債人要有一種堅韌不拔的毅力,哪怕別人無理地把你像打發乞丐一般,也須忍辱負重,堅守陣地。臨陣逃脫,則會前功盡棄。看見了一絲曙光,決不放過機會,同時要學會訴苦,不能同情對方,相反要讓對方同情。

13.求助於專業收帳人員或訴諸法律。總有一些騙子和不講理的客戶存心賴帳不還,與他們講理無異於“對牛彈琴”,采取正常的收款方法往往難於奏效,而一些很不正規、甚至別出心裁的催賬方式則有奇效。因此,當收款難度較大時,可以請那些有特殊收款能力和豐富收款經驗的“專業收賬人員”去收賬。如果此法仍不能奏效,剩下的唯一選擇就是直接走法律途徑。

   獻給不按時回款的客戶
   曾經有一個放賬的機會擺在你麵前,你不懂得珍惜。
   第一次,你說沒時間:(沒關係,那就明天)
   第二次,你說剛好有急用,所以----(那沒關係,這種情況是有可能)
   第三次,你還沒有到結帳的時候(當然我不會催你),
   ok!你一而再再而三的不講誠信,直到有一天你失去了,你才覺得後悔。
   當你跟我說"再給我一次機會"。我會告訴你:"不可能"!

 

TEL:400-023-1203

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