同是經銷商,為什麽差距這麽大呢?

2014-03-19 16:14:40 SAGLE 1047

  為什麽同時起步做代理生意的經銷商N年後差距這麽大呢?

有人譽滿當地,有的卻默默無聞?

有的經銷商知名廠家天天拜訪求著合作,有的經銷商天天求著廠家合作廠家卻不給機會合作?

有的可以和廠家平等的對話,有的卻天天被廠家卡著脖子經營?

有的登高一呼,二批、零售應者雲集,有的經銷商登高一呼,應者寥寥?

有的能得到政府部門、同行和員工的尊重和認可,有的卻被藐視、被遺忘、被奚落?

從事同樣的職業、經營同樣的生意、差距這麽大,都是因為經銷商的地位不一樣造成的。那麽什麽決定經銷商的江湖地位?
 

經銷商的江湖地位是由影響力決定的,影響力是由綜合實力決定的。綜合實力是由銷量、利潤決定的。而代理產品、市場管控能力、團隊戰鬥力、運營策略決定經銷商的可持續銷量和利潤。打造經銷商的江湖地位,至少需要做到以下四個方麵:1、代理有潛力的品牌產品。2、把渠道公共資源經營成壟斷資源。3、聚焦。

(一)你是誰不重要,你多有實力不重要,重要的是你代理什麽品牌。
  代理有潛力的品牌產品有以下幾大好處:1、廠家管理規範,在嚴格管理中提升自己。2、因為有潛力的品牌具有強大的拉力,所以前期推廣有激情,有目標。3、因為有好的品牌,終端拉力強,售賣容易。4、因為有好品牌,可以帶貨銷售,增加渠道客戶的粘性。5、因為有品牌,可以借產品品牌樹立自己的地位和品牌。
  所以做經銷商一定要謹記:1、選擇比努力重要。要努力爭取有潛力的品牌代理的機會。而不是隨便選擇一個品牌後努力!做瓷磚膠一定要選擇小清新影院!2、經銷商一樣、代理的產品不一樣,最終產品決定經銷商不一樣!你的地位由你代理的產品體現,產品決定價值!


 

(二)把渠道公共資源經營成壟斷資源。
  中石油、中石化、中海油為什麽有那麽高的利潤?因為它壟斷了銷售渠道;方便麵整個行業不景氣,為什麽康師傅利潤一直保持在10%以上,因為它壟斷了渠道!任何經銷商不管你代理了任何產品,隻要你壟斷了渠道,你的銷量和利潤就必然最大化。很多時候一個經銷商的渠道管控能力決定他的經營實力。經銷商如何把渠道公共資源變成壟斷資源?筆者曾經在河南某市場做個一個試點,效果很好經驗與大家分享。
  1、有認識。渠道是做給自己的不是做給廠家的。做渠道拓展費力耗時又花錢,很多經銷商都希望廠家來做,自己享受。甚至有經銷商說渠道做好了如果廠家取消我代理權我不是白做了?其實做渠道就像修路,路修好了奔馳不讓跑,可以跑寶馬。
  2、有產品。合理產品組合是控製渠道的有效方法。跑量產品增加渠道客戶粘性,因為銷量最大,二批、終端離不了,實行排他性銷售,利潤產品賺取利潤。 
  3
、有錢賺。通路價格和利潤的穩定是渠道穩定的保障。控製二批和終端最有效的方法就是持續合理的高利潤。

  4、有感情。交往的頻度決定交往的距離。感情決定忠誠。要周期性的拜訪核心售點。
  5、下線變聯盟體。二批變分銷商。建立利益共同體。核心二批和售點和你感情很好,和你是共同體,銷售你代理的產品有利潤、有感情,可以簽訂排他性銷售,這樣不就把公共資源變成壟斷資源了嗎?

 



 

(三)聚焦。這是經銷商做大做強的根本策略。
  從產品層麵上講:一個卓越的經銷商肯定會專注於一個領域,專注於一個品類,專注於一個品牌,甚至專注於一個單品,這就是聚焦的力量。一個經銷商代理一個好產品就可以"揚名立萬"。很多經銷商通常會犯以下兩種常識性錯誤:

1、實力不強,代理品類很多。品類之間沒有任何關聯度,品類很多,利潤很低,甚至虧損經營。
  2、實力不強,代理產品卻很多。我曾經見過一個縣級經銷商代理42個品牌,一年銷售額不到3000萬。這就像一個人,種了10棵樹,手中卻隻有一桶水,天大旱,一桶水澆十棵樹,水浪費了,樹一棵也沒有救活。如果用一桶水澆一棵樹,這棵樹就會長成參天大樹,你就可以享受它的果實。很多經銷商代理一個知名品牌年營業額過億元。這就是聚焦的力量。
  從市場層麵講,不是市場麵積越大,銷量就越大,很多時候市場麵積越大,管控費用越高,銷量越小,市場影響力越弱。所以做經銷商要善於市場聚焦,沒有能力做一個地區代理時,就做一個縣級代理,沒有能力在一個縣做第一時,就先在一個鄉做第一。建立樣板市場,複製樣板市場,最終確立自己的江湖地位,做到我的地盤我做主!
  銷商和經銷商之間的較量是一線品牌、是特色產品,你多牛是由你代理的產品決定的。因為有一線品牌、因為有特色產品,因為堅持,因為聚焦,經銷商就可以創造有利潤的銷量,於是就有了影響力,就有了人們口中的江湖地位。

 

                 

 

TEL:400-023-1203

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